南洋胡氏 -----见证可以喝的油漆(2)

　　记者：您作为一个企业的掌门人，除了专业知识和工作热情以外，更需要管理知识和方法，才能实现和突破企业的目标，您在这方面有哪些心得呢，能否简单与我们分享一下？

　　卜总：管理分两块，一是物料的管理，一是人员的管理，物的管理在于店面，你的店面要如何摆设才能抓住顾客的眼球，让顾客走进来，体验到家的感觉，这就需要我们在硬件条件上的精心安排，人员方面，我们不断地在对员工进行培训，四月份我们就有一个员工团队精神主题训练，四月初，针对中层管理人员，我们在北京还安排了管理技能培训，当时我经历了这次培训，持续三天两夜的集中式培训。个人认为对员工的管理不能光靠制度约束，人性化是非常重要的，本着这样的理念，我认为我的这个团队的凝聚力是非常强的。

　　记者：近期相关楼市政策相继出台，我想从您这边了解一下，家具市场是否因此受到影响？

　　卜总：有影响。我们一直在考虑如何平衡这种影响，市场这块蛋糕就这么大，要多分一杯羹，就必须苦练内功，没有积累，就占不到先机，如何练好内功呢？首先就是产品品质，如何做出亮点，在同行业中脱颖而出，再者就是营销手段，酒香也怕巷子深，你的好品质一定要让客户认识到，要很好地展现出来，就要做好宣传，可以在小区宣传，可以通过网络媒体，也可以是纸质媒体。主要就是这样把内功练扎实，这样才能在波动的市场中，站稳脚跟。

　　记者：南洋胡氏的基本的产品架构和风格是怎样的？

　　卜总：南洋胡氏的产品多为现代风格的传统实木家具，主要针对三十五周岁至四十五周岁之间有一定消费能力的客户，我们产品的定位比较高端，所以我们基本锁定在二次换房的客户。

　　我们的原材料都是澳大利亚进口的瑞格楠木，生长周期为80年，树高达80米，在我们的展厅都会有很多的图片展示，从原木进生产车间，加工成板材，都为给顾客提供更为直观的印象，以更好地树立品牌形象。我们的漆都是达到食用级别的，砂光九遍，一遍都不能少。

　　记者：现在消费者对环保工艺材质的要求越来越高，贵品牌是如何满足消费者需求的？

　　卜总：消费者的要求的确越来越高，很多要求主材，辅材以及油漆的数据更加细化。我们从这方面出发，尽量提供给消费者详实的产品信息，以便于广大顾客选购。

　　记者：目前网络已经普及到我们的生活当中，对于消费者的消费观念也有相当的影响，据一项网络调查显示，去年有81%的家居商户认为在网络销售是盈利的，您是怎样看待这样一个投入和销量相较于其他各种媒体比较少的新的渠道？

　　卜总：我们的产品定位比较高端。由于价格，以及消费者购买时的态度一般都很慎重，所以我们之前的网络营销一直都没有开展，近期我们也在考虑网络在我们销售当中所扮演角色的问题，现在我们的打算是把网络作为一个展示的窗口，做一个产品的推广，最终还是要把顾客带到我们的门店。我们做过相关的统计，有50%到我们门店下订单的客户都是之前通过网络了解到我们南洋胡氏这个品牌和我们的产品展示然后才前来购买的。介于此，我们认为这是一个非常好的渠道，并决定开拓网络推广的业务。目前我们公司在做自己的内部网站，正在逐步完善网络业务。关于营销，我还想说的是，有两类一个叫“坐商”，一个叫“行商”，前者就是坐收利润，等顾客上门来购买我们的产品，后者就是怎么走出去，就现在激烈的市场竞争而言，完全的“坐商”已经不能跟得上时代了，而是要思考怎么让自己的产品走出去，这种思考一定要细化到究竟用什么方式去做，是广告策划还是小区推广，小区推广现在很多时候已经不适合了，因为对于高端品牌而言，很容易在推广过程中给人留下低端的印象。我个人认为通过一个酒会性质的推广，将会是很好的选择，当然目前还没有这种做法，只还是我个人的一个构想，通过我们单个品牌也很难实现，可以由红星牵头来做，联合我们三到四个品牌，一块儿举办这样一个品牌推广的酒会。不要求所有客户立马就购买我们的产品，但是可以借此建立一个潜在客户群，当他们要买家具时就会想到我们。这就是我个人的一个想法。

　　记者：在提升品牌竞争力方面您有哪些个人的想法和做法？

　　卜总：说到这个问题就不得不说到潜在客户群，我们扩大这一群体的方式就是提供无微不至的售后服务，这个也是来自于我个人的一个构想，我们售后就是狠抓细节，把顾客的问题当作我们自己的问题，集中力量解决，从同行业的售后中突出亮点，脱颖而出，比如说，我们的工作人员上门服务，我们的规定是敲门后，退后两步，为什么呢，因为顾客会通过猫眼察看门外的来者，如果靠的太近，是非常难堪的，这样退后两步，不仅体现我们的礼貌，顾客也可以看到我们工作人员的胸牌，了解到门外是南洋胡氏的工作人员。还有一个例子就是，现在维护人员上门服务，一般都是自带鞋套，我们为了突出亮点，选择了工作人自备舞蹈鞋，进门脱鞋，然后换上，这样观感更好。对客户家的地板伤害也更小。所以最重要的还是从生活的点点滴滴，切身实地地为消费者考虑。

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